一家公司，到底應(yīng)該采用什么方法來(lái)考核員工？KPI還是OKR？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我曾經(jīng)和一位業(yè)內(nèi)資深hr聊過(guò)，她說(shuō)：“績(jī)效和激勵(lì)本質(zhì)上是員工和公司之間的一場(chǎng)博弈?！比缓螅o我講了一個(gè)獵狗和獵人的故事：

一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕它，追了很久也沒有追到。牧羊狗看到此情景，譏笑獵狗說(shuō)：“你們兩個(gè)之間，小的反而跑得快多了?！鲍C狗回答說(shuō)：“你不知道，我們兩個(gè)完全不同！我僅僅是為了一頓飯而跑，它卻是為了性命而跑呀！”

這話被獵人聽到了，獵人想：獵狗說(shuō)的對(duì)啊，那我要想得到更多的獵物，得想個(gè)好法子。于是，獵人又買來(lái)幾條獵狗，凡是能夠在打獵中捉到兔子的，就可以得到幾根骨頭，捉不到的就沒有骨頭吃。這一招兒果然有用，獵狗們紛紛去努力追兔子，因?yàn)檎l(shuí)都不愿意看著別人有骨頭吃，而自己沒得吃。

就這樣過(guò)了一段時(shí)間，問(wèn)題又出現(xiàn)了。大兔子非常難捉到，而小兔子卻好捉。但捉到大兔子得到的獎(jiǎng)賞和捉到小兔子得到的獎(jiǎng)賞差不多，獵狗們善于觀察并發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門，專門去捉小兔子。慢慢地，大家都發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門。獵人對(duì)獵狗說(shuō)：“最近你們捉的兔子越來(lái)越小了，為什么？”獵狗們說(shuō)：“反正得到的獎(jiǎng)賞沒有什么大的區(qū)別，為什么費(fèi)那么大的勁兒去捉那些大的呢？”

獵人經(jīng)過(guò)思考后，決定不將分得骨頭的數(shù)量與是否捉到兔子掛鉤，而是采用每過(guò)一段時(shí)間就統(tǒng)計(jì)一次獵狗捉到的兔子的總重量的方法，按照獵物的重量來(lái)評(píng)價(jià)獵狗的表現(xiàn)，以決定這些獵狗在一段時(shí)間內(nèi)的待遇。于是，獵狗們捉到兔子的數(shù)量和重量都增加了。獵人很開心。

但是過(guò)了一段時(shí)間，獵人發(fā)現(xiàn)，獵狗們捉兔子的數(shù)量又少了，而且越有經(jīng)驗(yàn)的獵狗，捉的兔子的數(shù)量下降得越厲害。于是，獵人又去問(wèn)獵狗。獵狗說(shuō)：“我們把最好的時(shí)間都奉獻(xiàn)給了您，主人。但是，我們隨著時(shí)間的推移會(huì)老，當(dāng)我們捉不到兔子的時(shí)候，您還會(huì)給我們骨頭吃嗎？”

獵人做了論功行賞的決定，分析與匯總了每只獵狗捉到的所有兔子的數(shù)量與重量，并規(guī)定如果捉到的兔子超過(guò)了一定的數(shù)量后，即使捉不到兔子，每頓飯也可以得到一定數(shù)量的骨頭。獵狗們都很高興，大家都努力去達(dá)到獵人規(guī)定的數(shù)量。

一段時(shí)間過(guò)后，終于有一些獵狗達(dá)到了獵人規(guī)定的數(shù)量。這時(shí)，有一只獵狗說(shuō)：“我們這么努力，只得到幾根骨頭，而我們捉的獵物遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了這幾根骨頭。我們?yōu)槭裁床荒芙o自己捉兔子呢？”于是，有些獵狗離開了獵人，自己捉兔子去了……

故事里的獵人其實(shí)就是在不斷完善激勵(lì)體系，但是，獵狗總是有新的激勵(lì)需求，導(dǎo)致獵人不斷地改革方案。

獵人與獵狗的故事在實(shí)踐中大家并不陌生，很多企業(yè)都采用類似的激勵(lì)制度，比如絕大部分公司使用KPI來(lái)考核員工，但是，你考核什么，員工就給你什么。這種過(guò)于量化的激勵(lì)方案，往往過(guò)于短視而讓行為變形，最終，使企業(yè)走到死胡同。

那么，到底該如何解決獵狗與獵人的博弈問(wèn)題呢？

員工激勵(lì)只是一個(gè)簡(jiǎn)單的分蛋糕的問(wèn)題嗎？

為什么優(yōu)秀的大企業(yè)都采用KBI的考核辦法，而不是KPI？

為什么80%的公司發(fā)展到中等規(guī)模后就會(huì)停滯不前？如何跳出中等規(guī)模陷阱？

本周六，肖南老師做客混沌，從人力資源管理的角度講述了企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)背后的激勵(lì)邏輯。課程打破了自福特公司采用流水線以來(lái)提出的KPI評(píng)價(jià)體系，從一個(gè)組織的價(jià)值觀出發(fā)，提出了新的、基于員工能力發(fā)展的激勵(lì)理念——企業(yè)與員工不再是分利的關(guān)系，而是互相成就的關(guān)系。

肖南，資深金融人力資源專家，曾任中金公司人力資源部總經(jīng)理、高盛（中國(guó)）首任人力資源部執(zhí)行總經(jīng)理、后陸續(xù)擔(dān)任摩根士丹利（香港）人力資源部執(zhí)行總經(jīng)理、摩根大通（中國(guó)）人力資源部負(fù)責(zé)人。

肖南老師早年親身參與并見證了中國(guó)內(nèi)地第一家中外合資投資銀行——中金公司，符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的薪酬激勵(lì)體系從0到1的搭建。這套體系至今仍在使用。

授課老師｜肖南 中金公司原人力資源部總經(jīng)理

編輯｜混沌商業(yè)研究團(tuán)隊(duì)

支持｜混沌前沿課

企業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段

0到1的階段，是創(chuàng)業(yè)者檢驗(yàn)企業(yè)商業(yè)模式的階段。如果商業(yè)模式成功了，產(chǎn)生了現(xiàn)金流，或者擁有了部分忠實(shí)客戶，就意味著他們實(shí)現(xiàn)了從0到1，并進(jìn)入了1到N的階段。

1到N的階段也可以再具體細(xì)分為幾個(gè)不同的階段。

1.持續(xù)演進(jìn)階段（Evolution）

在這個(gè)階段，企業(yè)的發(fā)展思維叫做增量思維，具體表現(xiàn)為注重客戶價(jià)值，注重收入，注重員工感受，持續(xù)更新企業(yè)文化。

2.內(nèi)卷階段（Involution）

進(jìn)入這一階段往往是由于企業(yè)在發(fā)展中遇到了一些阻礙，比如隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，勞動(dòng)力出現(xiàn)了邊際遞減效應(yīng)等。這個(gè)階段企業(yè)的特征和毛毛蟲的習(xí)性很像。你不去干擾它，它就可以一直走，并且走得很好。但是你拿個(gè)樹枝一動(dòng)它，它哧一下就卷起來(lái)了。遇到挑戰(zhàn)采取自我保護(hù)的防守策略，專注利潤(rùn)，力求活下來(lái)，這種思維就是存量思維。

企業(yè)步入內(nèi)卷階段，我稱之為掉入了中等規(guī)模的陷阱。根據(jù)資料顯示，80%的非上市企業(yè)完成從0到1的轉(zhuǎn)變后，業(yè)績(jī)規(guī)模都會(huì)長(zhǎng)期徘徊不前。82%的上市公司市值低于500億元。這就說(shuō)明多數(shù)企業(yè)都停留在中等規(guī)模。

這是什么原因?qū)е碌哪?？從人力資源角度來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為利潤(rùn)乏力的主要原因在于這些企業(yè)的人才激勵(lì)方法仍停留在采用上世紀(jì)50年代基于量化KPI的考核工具。這是導(dǎo)致企業(yè)長(zhǎng)期徘徊不前的一個(gè)激勵(lì)陷阱。

3.變革階段（Revolution）

變革是走出內(nèi)卷最快的方法。很多企業(yè)在變革階段找到了第二曲線，于是又進(jìn)入了演進(jìn)階段，這是一個(gè)不斷向前的過(guò)程。

激勵(lì)很簡(jiǎn)單，也很復(fù)雜。為了讓大家在相對(duì)凌亂且復(fù)雜的激勵(lì)討論中，厘清可持續(xù)激勵(lì)體系設(shè)計(jì)，可以使用PMT思維模型來(lái)進(jìn)行思考。P是Philosophy，意為哲學(xué)或理念。M是Methodology，意為方法論。T是Tools，意為工具。

那么P、M、T之間的關(guān)系是什么呢？

理念解決的是為什么的問(wèn)題，把為什么這樣做想清楚了，就要開始設(shè)定一個(gè)目標(biāo)。當(dāng)目標(biāo)確定好了以后，就進(jìn)入了思考采取何種方法論、使用何種工具實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的階段。理念、方法、工具是一個(gè)由虛向?qū)嵾^(guò)渡的過(guò)程。

那么我們今天講的理念，到底是結(jié)果主張，還是過(guò)程主張呢？80%的企業(yè)甚至90%的企業(yè)基本是以結(jié)果論英雄，但真正優(yōu)秀的企業(yè)都堅(jiān)持過(guò)程主張。方法論作為理念的一個(gè)因變量，會(huì)隨著它的變化而進(jìn)行調(diào)整，工具也是如此。

激勵(lì)常見的三大誤區(qū)

1.第一個(gè)誤區(qū)：最需要錢的員工才最玩命。

很多創(chuàng)始人寫文章都會(huì)提到說(shuō)，喜歡招苦出身或者最需要錢的人加入。但為什么我會(huì)將它定義為誤區(qū)呢？

美國(guó)心理學(xué)家Deci和Ryan曾提出了一個(gè)認(rèn)知評(píng)價(jià)理論，“外部強(qiáng)化對(duì)于本身具有固有興奮性的活動(dòng)不僅是多余的，而且是有害的。”理解這句話首先要明白，激勵(lì)一個(gè)人做某件事的因素有內(nèi)因和外因之分。其中，內(nèi)因分為四部分。

第一，成就動(dòng)機(jī)。這是一種以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己力求取得活動(dòng)成功為目標(biāo)的動(dòng)機(jī)，可利用及時(shí)的工作反饋和適度挑戰(zhàn)性的目標(biāo)作為激勵(lì)方法。

第二，能力。只有具備了一定的能力，才能不讓自己的想法落空。

第三，自主性。這是指一定的做事情的自由度和空間。

第四，關(guān)聯(lián)性。這是指與他人合作的傾向性，有成為團(tuán)隊(duì)的一員，而非獨(dú)往獨(dú)來(lái)的意愿。

只要有這四個(gè)內(nèi)因存在，那么這個(gè)人就有自我激勵(lì)的傾向。而外因可能是錢，也可能是其他的東西。

激勵(lì)是經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，也是人力資源管理的基礎(chǔ)，其本質(zhì)是要激發(fā)出每一個(gè)人的最大潛能，一種能夠服務(wù)于公司戰(zhàn)略、目標(biāo)和價(jià)值觀的潛能。如果能夠達(dá)到這種契合，這個(gè)激勵(lì)方案就是有效且可持續(xù)的。但如果只是激勵(lì)了一個(gè)人外延的東西，比如對(duì)金錢的渴望，那么這并不能說(shuō)是完成了激勵(lì)的使命。

2.第二個(gè)誤區(qū)：過(guò)分注重結(jié)果指標(biāo)，不重視過(guò)程指標(biāo)。

很多人誤把指標(biāo)當(dāng)目標(biāo)，把手段當(dāng)目的，往往會(huì)帶來(lái)很糟糕的結(jié)果。

有一個(gè)非常經(jīng)典的案例，紐約的一家醫(yī)院在考核中要求其死亡率不能高于5%。但是事與愿違，雖然醫(yī)院的死亡率降低了，但社區(qū)的死亡率增加了。這是因?yàn)獒t(yī)生們擔(dān)心自己的履歷上有過(guò)多死亡案例的記錄，于是選擇性地放棄給一些病情非常嚴(yán)重的病人做手術(shù)。這就說(shuō)明死亡率本來(lái)是一個(gè)指標(biāo)，降低死亡率也并不是目標(biāo)，但很遺憾地，考核者將其當(dāng)成了目標(biāo)。

掃描下方海報(bào)二維碼，共學(xué)優(yōu)質(zhì)前沿課程

企業(yè)管理也是如此，所以企業(yè)不考核利潤(rùn)反而會(huì)更好。如果企業(yè)把利潤(rùn)當(dāng)成目標(biāo)來(lái)考核，管理層就可能通過(guò)一味降低成本讓企業(yè)產(chǎn)生更大的利潤(rùn)。但是降低成本是很容易的。第一，可以不去招值得高薪的人才。第二，不出差，不投入，省下該花的錢。但這樣做帶來(lái)的結(jié)果可能是企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展。這就是把手段當(dāng)成了目的。

還有一個(gè)很好的例子。蘋果的總裁庫(kù)克跟一個(gè)投資人說(shuō)，蘋果現(xiàn)在所做的事情，都是因?yàn)槲覀冇X得這些事情很有價(jià)值。試想一下，如果盲人也能自如地使用蘋果的手機(jī)，那我是不會(huì)考慮我們所做的事情的投資回報(bào)率是多少的。如果你想讓蘋果只根據(jù)投資回報(bào)率來(lái)做事，那你就撤股吧。對(duì)于手段和目的，庫(kù)克想得非常清楚。

回到中等規(guī)模陷阱的問(wèn)題上，為什么90%的企業(yè)是以結(jié)果論英雄，但是真正優(yōu)秀的企業(yè)是過(guò)程主張呢？

因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的發(fā)展不應(yīng)局限于眼前的利益，而要從長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。結(jié)果導(dǎo)向很難調(diào)動(dòng)整個(gè)公司的資源去支持一個(gè)5年以后才能看到收益的項(xiàng)目。

1996年，華為在莫斯科設(shè)立了辦事處。那時(shí)候俄羅斯有1000多家電信公司，并且很多都是頂級(jí)的公司，如愛立信、西門子、NEC等等，華為這個(gè)小小的辦事處和他們比起來(lái)不值一提。

1997年，俄羅斯出現(xiàn)了金融危機(jī)，全國(guó)經(jīng)濟(jì)陷入低谷，西門子、阿爾卡特這些公司都撤走了，華為卻留下來(lái)在那里耕耘。1996年初設(shè)辦事處的那一年，華為的銷售額是零。1997年是零。1998年還是零。1999年終于有了收入，38美元，感覺比銷售額是零還要心酸。

如果華為以結(jié)果為導(dǎo)向，單純追求收入，他們是無(wú)法在俄羅斯市場(chǎng)堅(jiān)持下去的。正是由于華為的堅(jiān)持，他們的業(yè)績(jī)?cè)?000年開始有起色。2003年，華為在俄羅斯的業(yè)務(wù)收益達(dá)到3億多美元，占華為當(dāng)年總收入的1/3。

結(jié)果主張還是過(guò)程主張，對(duì)企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展也會(huì)起到不同的作用。

在員工方面，結(jié)果主張本質(zhì)上就是企業(yè)和員工之間進(jìn)行分利。分利的指導(dǎo)思想就是平等。如果員工覺得自己在這家企業(yè)拿到的分利百分比不如另一家企業(yè)，就會(huì)跳槽。因而，結(jié)果主張會(huì)導(dǎo)致特別高的員工流失率。

過(guò)程主張本質(zhì)上是激勵(lì)，是跟能力掛鉤的，強(qiáng)調(diào)的不是平等，而是均衡。平等是大家的利益盡可能均等，而均衡則是最優(yōu)化。為什么優(yōu)秀企業(yè)基本上都相同？因?yàn)樗鼈冏非蟮亩际蔷狻?/p>

具象化一點(diǎn)說(shuō)，使用KPI激勵(lì)的企業(yè)都喜歡一個(gè)公式，即CEO管理4個(gè)高管，每一個(gè)高管管理6個(gè)中層，每個(gè)中層再管理8個(gè)人，目標(biāo)就等于人員數(shù)乘以每個(gè)員工的目標(biāo)。公司按照這種科學(xué)的公式來(lái)設(shè)計(jì)每年要完成的指標(biāo)，是一種線性思維。

這種激勵(lì)方式所帶來(lái)的第一個(gè)后果就是，由于KPI層層下放，形成了157個(gè)虛擬CEO，每個(gè)虛擬CEO都是一個(gè)利潤(rùn)中心。整個(gè)公司的資源被這157個(gè)人不斷地拆分，變得異常分散，公司不再是一個(gè)拳頭，而是一個(gè)巴掌。

第二個(gè)后果是，在公司資源不充足的時(shí)候，員工就會(huì)從外部尋找資源，把客戶和項(xiàng)目交給外部的企業(yè)，形成了飛單。如果這種現(xiàn)象普遍存在，企業(yè)就不會(huì)有規(guī)?；陌l(fā)展。

因此，跟個(gè)人業(yè)績(jī)直接掛鉤的KPI考核方式是導(dǎo)致企業(yè)進(jìn)入中等規(guī)模陷阱的一個(gè)主要原因。

3.第三個(gè)誤區(qū)：沒有清晰業(yè)務(wù)目標(biāo)，就去搞激勵(lì)。

很多企業(yè)在目標(biāo)設(shè)立方面有很多困惑和誤區(qū)，不知道如何設(shè)立正確的目標(biāo)，于是人云亦云，常學(xué)常變，比較喜歡趕時(shí)髦。比如說(shuō)許多企業(yè)在MBO流行的時(shí)候?qū)W習(xí)MBO，過(guò)了一段時(shí)間，OKR流行起來(lái)，又轉(zhuǎn)而學(xué)習(xí)OKR。

關(guān)于目標(biāo)設(shè)立，大家肯定聽過(guò)SMART原則。

第一，Specific，很具體。

第二，Measurable，可衡量。

第三，Attainable，可達(dá)成。

第四，Result，要有結(jié)果。

第五，Time-bound，要有時(shí)間。

根據(jù)SMART原則，企業(yè)可以設(shè)立出一個(gè)好的目標(biāo)，但無(wú)法保證這是不是一個(gè)正確的目標(biāo)。

Edwin Locke有一個(gè)說(shuō)法，目標(biāo)是工作動(dòng)機(jī)的一個(gè)主要來(lái)源，明確具體的目標(biāo)能夠提高工作業(yè)績(jī)。因此，設(shè)立一個(gè)有質(zhì)量的目標(biāo)，是達(dá)到管理者水平的關(guān)鍵。

經(jīng)常被忽視的激勵(lì)因素有哪些？

1.自由的空間，充分授權(quán)和賦權(quán)

2010年我受騰訊的邀請(qǐng)，去給他們的人力資源部做戰(zhàn)略人力資源管理的分享。

現(xiàn)場(chǎng)有30多個(gè)人，每個(gè)人的狀態(tài)都很年輕、很開放。我就很好奇馬總平時(shí)和他們?cè)谝黄鸬墓ぷ鞣绞绞窃鯓拥摹?/p>

這些員工告訴我說(shuō)，Pony啊，平時(shí)開會(huì)的時(shí)候總是坐在會(huì)議室最后排的角落不說(shuō)話，等會(huì)議結(jié)束了就離開了。他不參與任何發(fā)言，也不進(jìn)行任何總結(jié)，這種暢所欲言的自由的會(huì)議空間，對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)很重要，這種環(huán)境極大地激勵(lì)著員工們。

還有一個(gè)案例是關(guān)于PayPal的創(chuàng)始人，也是Facebook的早期投資人Peter Thiel的。在PayPal創(chuàng)業(yè)時(shí)期，Peter Thiel邀請(qǐng)美國(guó)普華永道的一個(gè)合伙人Eric Jackson來(lái)做COO。有一天Peter跟Eric說(shuō)，我們?nèi)诘搅?00萬(wàn)美金，請(qǐng)你在一個(gè)月之內(nèi)花費(fèi)掉，目標(biāo)是產(chǎn)生10萬(wàn)個(gè)用戶。

Eric感到有些疑惑，以前報(bào)銷5美元，都要填兩張表，怎么突然讓我在一個(gè)月內(nèi)花掉100萬(wàn)美金得到10萬(wàn)個(gè)客戶？Peter跟他說(shuō)，100年前電話如果沒有人使用，就不會(huì)有后來(lái)的巨大價(jià)值。PayPal如果不在短時(shí)間內(nèi)形成10萬(wàn)+用戶，它的價(jià)值就等于零。

這兩個(gè)案例就說(shuō)明了一定的自由度、授權(quán)和賦權(quán)可以讓一個(gè)專業(yè)人士發(fā)揮出他的最大作用。

很多管理者也想給員工一定的自由度，但又擔(dān)心自由散漫的現(xiàn)象發(fā)生。那么優(yōu)秀企業(yè)是如何保持平衡，做到自由但不散漫呢？

優(yōu)秀的企業(yè)可以通過(guò)在線協(xié)同工具做好過(guò)程管理，價(jià)值發(fā)現(xiàn)，用一條無(wú)形的線來(lái)進(jìn)行管理。這條無(wú)形的線，就是郵件、釘釘、飛書、企業(yè)微信等等。

想讓這條無(wú)形的線發(fā)揮作用，就要要求員工回復(fù)的及時(shí)性、完整性，并將之作為年底行為考核的一部分。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是要求員工回復(fù)得又快，內(nèi)容又豐富，通過(guò)無(wú)形的線創(chuàng)造出一種效率和效能的壓力。

什么是豐富性呢？打個(gè)比方，如果管理者發(fā)郵件向員工甲了解現(xiàn)在市場(chǎng)上的某一種產(chǎn)品，甲介紹說(shuō)目前這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的滲透率一般，我們還不需要去考慮這個(gè)產(chǎn)品。

而員工乙收到同樣的郵件回答說(shuō)，我快速查找相關(guān)資料發(fā)現(xiàn)，這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)滲透力已經(jīng)達(dá)到20%。根據(jù)我的了解，當(dāng)市場(chǎng)滲透率達(dá)到20%以后，就會(huì)引起大規(guī)模的采購(gòu)和市場(chǎng)占有率。所以我們應(yīng)該抓緊上線這個(gè)產(chǎn)品，把產(chǎn)品推出去。

那么管理者收到這兩封郵件時(shí)，甲、乙兩名員工的能力在他心中就立見高下了。如果員工乙能夠持續(xù)在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行內(nèi)容豐富的郵件回復(fù)，那么年底考核的時(shí)候，他在溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作和信息分享方面，一定會(huì)被評(píng)為A等級(jí)。

以前在華爾街，30分鐘內(nèi)回郵件屬于效率比較高的。一個(gè)小時(shí)內(nèi)回復(fù)也說(shuō)得過(guò)去。24小時(shí)內(nèi)不回，就必須要在郵件后面?zhèn)渥⒃?，說(shuō)明是在出差或者怎樣。如果沒有這樣的解釋，長(zhǎng)期在24小時(shí)后回郵件，你的年底考核結(jié)果肯定不好。

所以，當(dāng)你為這條無(wú)形的線設(shè)定一個(gè)完成時(shí)間和內(nèi)容完整性作為考核指標(biāo)，它就能和員工串聯(lián)在一起，從而產(chǎn)生出巨大的價(jià)值。

2.及時(shí)的評(píng)價(jià)與反饋

反饋的出發(fā)點(diǎn)是幫助伙伴更好地成長(zhǎng)，而不是簡(jiǎn)單對(duì)工作結(jié)果的總結(jié)。管理者可以對(duì)員工做的任何事情進(jìn)行反饋，比如你今天回復(fù)郵件慢了，或者回復(fù)的郵件內(nèi)容不夠豐富。員工很希望能聽到真實(shí)且具體的反饋。

反饋一定是基于組織的戰(zhàn)略目標(biāo)和人才畫像體系來(lái)進(jìn)行。比如說(shuō)你的專業(yè)能力、管理能力、商業(yè)能力是怎么樣的，我就基于你的能力水平來(lái)給你反饋。

正確的反饋可以傳達(dá)價(jià)值，弘揚(yáng)正確的行為，糾正錯(cuò)誤的行為。

那么成功的反饋和失敗的反饋各有什么特點(diǎn)呢？

成功的反饋是實(shí)時(shí)的、坦率的、有建設(shè)性意見的，往往圍繞專業(yè)、商業(yè)和管理等能力維度展開，以及解決問(wèn)題的能力、應(yīng)變能力、規(guī)劃能力、決策能力等。

失敗的反饋就是把反饋當(dāng)成了年底的一個(gè)批評(píng)會(huì)，只有籠統(tǒng)的陳述，而不指明具體的行為，只提及可量化的指標(biāo)，而不對(duì)能力進(jìn)行評(píng)價(jià)。

如果你夸獎(jiǎng)一個(gè)員工的溝通能力很強(qiáng)，但卻列舉不出例子，描述不了行為，那么這個(gè)反饋對(duì)他而言就沒有任何價(jià)值。

3.優(yōu)秀的工作伙伴

華爾街流傳著這樣一句話，如果你想成為最優(yōu)秀的人，就和最優(yōu)秀的人一起共事。

試想一個(gè)企業(yè)里既有高水平的員工，也有低水平的員工，那么員工之間的溝通成本是非常高的。因?yàn)榭赡軆?yōu)秀的人分享了一個(gè)觀點(diǎn)，而不太優(yōu)秀的人要么聽不懂，要么聽懂也不能貢獻(xiàn)一個(gè)有價(jià)值的想法。于是優(yōu)秀加普通就只能是優(yōu)秀和普通的平均值。

而在一個(gè)員工優(yōu)秀率非常高的企業(yè)中，每一個(gè)人都會(huì)像打了雞血一樣，因?yàn)樗麄冇X得自己思想的火花總能被別人抓住，并且得到對(duì)方提供的一個(gè)新的火花。所以企業(yè)的員工優(yōu)秀率越高，產(chǎn)生的想法就越會(huì)成倍增長(zhǎng)。優(yōu)秀加優(yōu)秀等于優(yōu)秀的N次方。

以優(yōu)秀吸引優(yōu)秀，是產(chǎn)生企業(yè)激勵(lì)非常有效、非常好的方法。

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實(shí)際上，無(wú)論是金融資本還是人力資本都具備三性，即流動(dòng)性、趨優(yōu)性和回報(bào)性。哪里人才多，就往哪里扎堆。

1996年到2000年間，華爾街和硅谷發(fā)生過(guò)一次人才搶奪戰(zhàn)。我也經(jīng)歷過(guò)那段時(shí)間，那時(shí)候摩根士丹利去招人，有400多人報(bào)名，但是真正到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的只有4個(gè)人。所謂的現(xiàn)場(chǎng)不是校園，而是五星級(jí)酒店。在五星級(jí)酒店里，讓報(bào)名者一邊吃著自助餐，一邊聽我們宣傳公司。然而這樣優(yōu)越的宣講條件也只吸引來(lái)了4個(gè)人，可以想見人才搶奪戰(zhàn)的激烈程度。

投資銀行家們分析發(fā)現(xiàn)，這些人才去硅谷是因?yàn)榭粗辛斯蓹?quán)回報(bào)，于是投行就開發(fā)了一個(gè)叫股權(quán)升值計(jì)劃的激勵(lì)產(chǎn)品。根據(jù)股權(quán)升值計(jì)劃，除了拿傳統(tǒng)的底薪獎(jiǎng)金和公司的股票，公司還會(huì)給你一個(gè)PE（Private Equity私募股權(quán)）里投資收益的回報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)。

這個(gè)股權(quán)計(jì)劃是個(gè)人出錢，而不是公司。你出多少錢，公司就匹配多少，最后形成一個(gè)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的PE，也很公平。然后這個(gè)PE就被投到硅谷的公司，按照公司上市所產(chǎn)生的投資收益來(lái)分。

這是一個(gè)非常聰明的計(jì)劃，我打不過(guò)你，就加入你。

如果大家關(guān)注科技公司的動(dòng)態(tài)可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在硅谷高稅負(fù)、高房?jī)r(jià)等客觀因素已經(jīng)導(dǎo)致它失去了對(duì)一些科技企業(yè)的吸引力，越來(lái)越多的科技公司開始往奧斯汀遷移了。

小結(jié)：

企業(yè)應(yīng)該通過(guò)不同的激勵(lì)維度來(lái)改變員工的心理狀態(tài)，進(jìn)而對(duì)工作結(jié)果產(chǎn)生正向的影響。

第一，技能的多樣性、任務(wù)的完整性和重要性可以讓員工體驗(yàn)到工作的意義，進(jìn)而獲得較高水平的內(nèi)部動(dòng)機(jī)。

第二，目標(biāo)的明確性和工作的自主性，可以讓員工的責(zé)任感和適當(dāng)?shù)膲毫泊妫瑥亩纬筛哔|(zhì)量的工作績(jī)效。

第三，較高的團(tuán)隊(duì)人才密度可以讓員工體驗(yàn)到互相激發(fā)的樂(lè)趣，提高對(duì)工作的滿意度。

第四，坦率地反饋可以讓員工了解其工作的實(shí)際結(jié)果及應(yīng)該如何迭代，進(jìn)而從工作中收獲成長(zhǎng)。

如何設(shè)計(jì)可持續(xù)的激勵(lì)體系

激勵(lì)計(jì)劃設(shè)計(jì)的思考維度有六個(gè)方面，分別是獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)源，考核指標(biāo)，考核方法，成果分配，激勵(lì)特點(diǎn)和價(jià)值觀。

1.獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)源

獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)自利潤(rùn)還是來(lái)自收入，很有講究。優(yōu)秀企業(yè)的薪酬池或獎(jiǎng)金包，一般跟企業(yè)的收入掛鉤。那么兩種方案各有什么利弊呢？

跟收入掛鉤是一種增量思維，因?yàn)槟銦o(wú)形中告訴了員工，獎(jiǎng)勵(lì)是不封頂?shù)?，你的業(yè)務(wù)線分母越大，你的獎(jiǎng)金包就越大，因此這種獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)性很強(qiáng)。

但是有的企業(yè)很擔(dān)心生存問(wèn)題，就選擇跟利潤(rùn)掛鉤，這種利潤(rùn)導(dǎo)向下的激勵(lì)其實(shí)是存量思維。利潤(rùn)是財(cái)務(wù)報(bào)表的底線，在收入的基礎(chǔ)上把成本、稅收減去才是最后的利潤(rùn)。因?yàn)槔麧?rùn)已經(jīng)封頂了，所以你的獎(jiǎng)金池也是封頂?shù)摹?/p>

2.考核指標(biāo)

用什么指標(biāo)來(lái)考核，也是企業(yè)在設(shè)立激勵(lì)方案時(shí)要想清楚的。曾經(jīng)有很多企業(yè)都使用KPI考核制，但從個(gè)人層面說(shuō)，讓獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)源于個(gè)人能力，而不是個(gè)人業(yè)績(jī)，也是優(yōu)秀企業(yè)的典型做法。

海底撈第一次KPI考核時(shí)，為服務(wù)員制定了一系列細(xì)則，如為客人的水加滿，讓客人把手機(jī)放到塑料袋里，如果沒做到就要扣工資。結(jié)果出現(xiàn)什么情況呢？客人不想把手機(jī)放在塑料袋里，但服務(wù)員卻一直想強(qiáng)迫客人把手機(jī)放塑料袋里。于是海底撈收到了很多客戶投訴。

海底撈改弦更張，KPI考核時(shí)，選擇翻臺(tái)率為指標(biāo)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在這種情況下，哪怕客戶只晚了1分鐘，他們訂的餐桌也被取消了，需要重新排隊(duì)。因此，顧客的投訴率也非常高。

由于走了兩次彎路，海底撈最終放棄了KPI考核機(jī)制。

2012年，《海底撈你學(xué)不會(huì)》出版了。我在書里看到了這樣一句話：每一個(gè)KPI背后都有一個(gè)復(fù)仇女神。

之前提到，市值始終在500億以下的企業(yè)，最關(guān)鍵的原因在于利潤(rùn)乏力，而利潤(rùn)乏力就是由于這些企業(yè)還在使用上世紀(jì)50年代比較時(shí)髦的KPI量化考核工具導(dǎo)致的。

為什么這種中等規(guī)模收入的企業(yè)都用KPI呢？他們的邏輯是，提供很低的固薪，讓員工玩命地去掙獎(jiǎng)金。不過(guò)這其實(shí)是一個(gè)最昂貴的邏輯。

因?yàn)榛皆谡衅笗r(shí)無(wú)法吸引到企業(yè)真正想要的人才，即使招到了員工，這部分人為了每日的現(xiàn)金流拼命奔波，也不會(huì)把手上的工作做得很好。這是第一個(gè)短板。

第二個(gè)短板是，這種激勵(lì)理念是基于員工在基薪很低，很缺錢的情況下，會(huì)很賣命地工作掙獎(jiǎng)金。這其實(shí)是不一定的。因?yàn)楠?jiǎng)金不是激勵(lì)出來(lái)的，而是被較高底薪吸引來(lái)的優(yōu)秀人才創(chuàng)造出來(lái)的。

我們把這種低固薪，高獎(jiǎng)金或者高提成的激勵(lì)體系，稱為激勵(lì)體系1.0。它帶來(lái)的結(jié)果就是企業(yè)一直在重啟，因?yàn)槿藛T流動(dòng)太快，老員工離職的時(shí)候也已經(jīng)把客戶帶走了，所以每個(gè)新員工接手老員工的工作時(shí)都要重新開始找客戶。不斷地重啟導(dǎo)致這些企業(yè)一直在初等或中等規(guī)模徘徊。

激勵(lì)體系3.0非常強(qiáng)調(diào)固薪的吸引力，要求固薪至少能夠解決員工在馬斯洛需求中五個(gè)需求層次的前三個(gè)。滿足這三個(gè)層次以后，企業(yè)才能吸引到自己所期待的優(yōu)秀人員。這就是最低的人力使用成本，因?yàn)閱T工和客戶都會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。

但我們要明確一點(diǎn)，KPI考核制并不是不適用于所有企業(yè)。什么樣的企業(yè)適合KPI呢？如果公司業(yè)務(wù)是代理制，比如賣房產(chǎn)、汽車、理財(cái)產(chǎn)品等，使用KPI考核制就沒有問(wèn)題。但如果企業(yè)是B2B或B2B2C業(yè)務(wù)，最好馬上使用KBI（Key Behavior Indicators，即關(guān)鍵行為指標(biāo)）考核，也就是以能力為考核指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的力量去做大做強(qiáng)。yise;

3.考核方法

那么，到底什么樣的考核維度能夠讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)激勵(lì)、跳出中等規(guī)模陷阱呢？就目前而言，頭部企業(yè)基本上采用的是KBI考核制。

構(gòu)建普適KBI有三個(gè)維度，專業(yè)能力、商業(yè)能力、管理能力。

1）專業(yè)能力。包括分析能力、產(chǎn)品能力、創(chuàng)造能力、溝通能力、決策能力、協(xié)作能力。這些能力有硬技能、軟技能之分。硬技能指先天或早期受教育而獲得的能力。軟技能指后天習(xí)得的能力，比如說(shuō)團(tuán)隊(duì)能力、溝通能力。

2）商業(yè)能力。因?yàn)槠髽I(yè)需要盈利，所以其對(duì)員工的考核還會(huì)考慮到他們的商業(yè)能力。商業(yè)能力包括維護(hù)客戶的能力，影響客戶的能力，銷售能力，商業(yè)直覺。

3）管理能力。管理能力可以讓生產(chǎn)要素最優(yōu)化，產(chǎn)能最大化，包括領(lǐng)導(dǎo)自己及他人的能力，績(jī)效管理能力，資源管理能力，時(shí)間管理能力。

大家可能會(huì)問(wèn)，難道全公司幾百人都要按照這個(gè)3+14的KBI進(jìn)行考察嗎？比如一線員工也要考察領(lǐng)導(dǎo)力嗎？答案是肯定的。

早期參加寶潔校園招聘時(shí)，我聽到他們的HR說(shuō)，我們招的人是要具備領(lǐng)導(dǎo)力的。我當(dāng)初很納悶，學(xué)生們剛畢業(yè)，能領(lǐng)導(dǎo)誰(shuí)呢？那個(gè)HR解釋說(shuō)，他現(xiàn)在不一定要領(lǐng)導(dǎo)別人，但具備領(lǐng)導(dǎo)力意味著他在以后可以發(fā)展成一位很好的領(lǐng)導(dǎo)者。

他給我舉了一個(gè)例子，假設(shè)公司有甲乙兩個(gè)司機(jī)，在不同的兩天里給這兩位司機(jī)安排了一件相同的任務(wù)，就是早上9點(diǎn)接總裁去拜訪客戶。

司機(jī)甲8點(diǎn)半到達(dá)公司門口，總裁來(lái)了，開門，上車，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)地點(diǎn)，開會(huì)。

司機(jī)乙8點(diǎn)半到達(dá)公司門口，在此之前聽了交通廣播，了解了路況，還擦車了，保持車內(nèi)外的干凈?？偛玫搅?，開門，上車，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)地點(diǎn)，開會(huì)。

盡管這兩個(gè)司機(jī)都沒有失誤地完成了任務(wù)，但在這個(gè)過(guò)程中甲、乙兩人體現(xiàn)出來(lái)的管理能力卻有所不同。甲就是確保做好了工作，而乙聽廣播、擦車，反映出他是一個(gè)有計(jì)劃、有服務(wù)精神、有主人翁精神的人。

如果未來(lái)司機(jī)隊(duì)伍發(fā)展壯大了，那么甲和乙誰(shuí)能夠勝任司機(jī)班長(zhǎng)？答案就是乙。因?yàn)樗徽J(rèn)為是個(gè)有管理能力的人。

4.成果分配

股東提供資本，公司提供資源，員工提供技能是一個(gè)好的分配理念。好的理念會(huì)讓資本、資源、技能這三個(gè)生產(chǎn)要素的結(jié)合達(dá)到1+1+1>3的效果。

那么到底如何進(jìn)行成果分配？根據(jù)我過(guò)往在企業(yè)工作中的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)“三費(fèi)率”來(lái)分配成果可以達(dá)到均衡。均衡不是平等，所以在分配中可能有大小份之分，因而能夠?qū)崿F(xiàn)各方在受益基礎(chǔ)上的激勵(lì)可持續(xù)。

“三費(fèi)率”有三個(gè)計(jì)算公式。

1）薪酬效能比率，即用薪酬費(fèi)用除以凈收入得出的一個(gè)比率區(qū)間。

2）企業(yè)效能比率，即拿非薪酬費(fèi)用除以凈收益。非薪酬費(fèi)用就是用總費(fèi)用減去薪酬費(fèi)用。

3）管理效率比率，即薪酬費(fèi)用除以薪酬費(fèi)用乘以稅前利潤(rùn)。

三費(fèi)率回答了三個(gè)問(wèn)題。

1）經(jīng)濟(jì)效果問(wèn)題。這個(gè)公司是否已經(jīng)產(chǎn)生了能夠滿足股東訴求的收益。

2）效能問(wèn)題。公司的業(yè)績(jī)是否能產(chǎn)生了滿足員工訴求的收益。

3）效率問(wèn)題。公司的收入是否足夠支撐企業(yè)的高效運(yùn)作和資源的有效使用。

企業(yè)管理永遠(yuǎn)圍繞著效能和效率進(jìn)行。效率高，效能不一定高。但是效能高，效率一定是高的。

打個(gè)比方，在一個(gè)高速公路上，車輛很少，行車效率肯定是高的。但因?yàn)檐囕v少，效能不一定好。但如果高速公路上擠得水泄不通，那行車效率一定很低，效能也不會(huì)好。如何讓高速公路達(dá)到最佳飽和度，就是衡量高速公路管理水平的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

舉兩個(gè)例子，像麥當(dāng)勞這樣的勞動(dòng)密集型企業(yè)，公司運(yùn)作成本非常高，所以60%的收益都給公司用于維持公司正常運(yùn)作，員工和股東各拿收益的20%。而像投行這種不需要太多的運(yùn)作成本和硬件投入，公司、員工、股東基本上各拿收益的1/3。這兩種分配方式正是基于“均衡”的理念做出的選擇，目的都是在于取得公司效能和效率的最優(yōu)解。

5.激勵(lì)特點(diǎn)

不同企業(yè)類型會(huì)呈現(xiàn)出不同的激勵(lì)特點(diǎn)。

最平滑的算術(shù)曲線適合勞動(dòng)密集型企業(yè)、壟斷型企業(yè)和資源型企業(yè)，薪酬內(nèi)部公平性優(yōu)先外部競(jìng)爭(zhēng)性，員工幸福感強(qiáng)。

幾何曲線一定是知識(shí)密集型的企業(yè)，但是激勵(lì)手段是基于個(gè)人的KPI為主，20%的人開心，80%的人沒有被充分激勵(lì)，考核方式?jīng)Q定不能招貴的人，容易陷入中等規(guī)模陷阱。

乘數(shù)曲線也是知識(shí)密集型企業(yè)，激勵(lì)是基于公司KPI和個(gè)人KBI，薪酬強(qiáng)調(diào)內(nèi)部公平和外部有競(jìng)爭(zhēng)力。

6.價(jià)值觀

價(jià)值觀是用來(lái)規(guī)范實(shí)現(xiàn)愿景和達(dá)成使命的行為標(biāo)準(zhǔn)、理念和信仰的。獎(jiǎng)勵(lì)和行為掛鉤，就必然涉及價(jià)值觀。價(jià)值觀是跟公司所倡導(dǎo)的行為緊密相關(guān)的，所以在思考設(shè)計(jì)可持續(xù)激勵(lì)的時(shí)候，一定要把價(jià)值觀囊括在內(nèi)。它會(huì)把激勵(lì)方案提升到一個(gè)相當(dāng)?shù)母叨?，產(chǎn)生可持續(xù)的激勵(lì)。

那么所謂的優(yōu)秀企業(yè)有哪些不可或缺的價(jià)值觀呢？對(duì) Netflix、Google、Facebook、IBM、Oracle、Microsoft等七家公司加以分析，有三條價(jià)值觀是他們所共有的，即：一致性、團(tuán)隊(duì)精神和溝通。

大家具有一致性，并且有團(tuán)隊(duì)精神，彼此保持溝通、分享信息，才能實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果，這也是公司存在的意義。

企業(yè)的活力與規(guī)模由什么決定？

以色列是一個(gè)創(chuàng)業(yè)之國(guó)，每1400人中就有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，這個(gè)比例是非常高的，甚至高于美國(guó)。我接觸過(guò)大量以色列創(chuàng)業(yè)者，并且感受到了以色列創(chuàng)業(yè)公司所擁有的高創(chuàng)新力。

那么，為什么以色列創(chuàng)業(yè)公司擁有如此高的創(chuàng)新力？

1.大企業(yè)的激勵(lì)邏輯

他們的激勵(lì)理念是過(guò)程主張，采取KBI作為指標(biāo)去談激勵(lì)。所招的每一個(gè)人的行為和能力都是符合公司價(jià)值觀的，并且和大企業(yè)在員工收益方面的方案也是一樣的，即底薪加獎(jiǎng)金再加期權(quán)或股權(quán)。

大家可能會(huì)說(shuō)，我是創(chuàng)業(yè)者沒有太多的資金，支付不起很高的底薪。這是可以理解的，但這也是一個(gè)先有雞還是先有蛋的問(wèn)題。CEO的任務(wù)就是要不斷地去融資，通過(guò)融資現(xiàn)金流來(lái)支撐企業(yè)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流。支付有吸引力的工資是運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流要解決的事情。

2.充滿活力的團(tuán)隊(duì)

因?yàn)樗麄儾皇钦斜阋说娜?，而是招有能力的人?/p>

3.全球化視野

以色列這個(gè)國(guó)家太小，以滿足800萬(wàn)人的生活為目標(biāo)，企業(yè)是維持不下去的，所以在創(chuàng)業(yè)之初以色列創(chuàng)業(yè)公司的定位就不局限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而是具備全球化視野。

這就需要談到企業(yè)家意義上的創(chuàng)新，即經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特所說(shuō)的變革，創(chuàng)新的本質(zhì)是“建立一種新的生產(chǎn)函數(shù)”，變革現(xiàn)有生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的組合，使資源配置的效率不斷得到提升和優(yōu)化。以下是三個(gè)典型案例。

第一個(gè)案例是亞當(dāng)·斯密在《國(guó)富論》里舉的一個(gè)例子。工業(yè)革命時(shí)期有一個(gè)蘇格蘭10人扣針小廠，在沒有分工的時(shí)候，人均一天生產(chǎn)1枚扣針。后來(lái)引入分工制，分成18道工序后人均一天生產(chǎn)4800枚扣針。生產(chǎn)力一下就提升了4800倍。

第二個(gè)案例是關(guān)于高盛的。2000年，高盛在紐約的銷售交易部有600個(gè)交易員。到了2017年，這個(gè)交易部只剩下2個(gè)交易員。這樣的變化得益于30個(gè)工程師開發(fā)的AI，用計(jì)算機(jī)技術(shù)取代非常機(jī)械化的交易行為。32個(gè)人頂替了600個(gè)人，在公司成本下降的情況下生產(chǎn)力反而大大提升了。

第三個(gè)案例是關(guān)于瑞幸的。瑞幸咖啡起步很晚，但不同于星巴克為顧客提供了一個(gè)第三空間，瑞幸開創(chuàng)了一個(gè)新的商業(yè)模式：一、它只提供一個(gè)可以取貨的柜臺(tái)，以確保較低的租金；二、用高檔的裝修支撐品牌的調(diào)性，不讓人覺得廉價(jià)；三、采取無(wú)人收銀模式，所有訂單都在手機(jī)上完成，信息從錄入系統(tǒng)到出報(bào)告的過(guò)程中，沒有人為因素干擾。

通過(guò)對(duì)生產(chǎn)要素的重新組合，瑞幸重建了生產(chǎn)函數(shù)，因而才可以被定義為是一種商業(yè)模式的創(chuàng)新。

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總結(jié)

現(xiàn)在的企業(yè)都非常強(qiáng)調(diào)員工的創(chuàng)新精神，但是創(chuàng)新精神從何而來(lái)呢？為什么有的員工具備很強(qiáng)的企業(yè)創(chuàng)新精神，有的卻完全相反呢？

我認(rèn)為關(guān)鍵點(diǎn)在于是否存在一個(gè)激勵(lì)和壓力并存的激勵(lì)考核體系。激勵(lì)是源泉，創(chuàng)新是結(jié)果。

這種激勵(lì)考核體系不是年底行為，而是一個(gè)始終存在的過(guò)程管理的行為。每天提供及時(shí)反饋，確保每一個(gè)人都清楚地明白企業(yè)到底期待的行為，對(duì)他們的行為要求是什么。動(dòng)作到位了，才能拿到想要的結(jié)果。

如果把這件事情做好了，企業(yè)就不用年復(fù)一年地討論如何激勵(lì)、如何考核，企業(yè)與員工將形成一種互相成就的關(guān)系，進(jìn)而就會(huì)實(shí)現(xiàn)我們所說(shuō)的“可持續(xù)”的激勵(lì)。